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農資市場年年失望年年望,如何才能事事難成事事成?!

時間:2019-08-03 11:44 來源:北方農資網 作者:及美芳

文章導讀

2015年國家印發《到2020年農藥化肥零增長行動方案》,提出化肥減量提效、農藥減量控害的具體目標,國內化肥市場陷于恐懼的泥潭中難以自拔,人們熬過了冬天盼春天,挺過了春天望...

2015年國家印發《到2020年農藥化肥零增長行動方案》,提出化肥減量提效、農藥減量控害的具體目標,國內化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔,人們熬過了冬天盼春天,挺過了春天望夏天,面對如今依然是死氣沉沉的市場,大多數人身在酷暑,心在寒冬。由于糧食價格回落、經濟作物價格大跌,農民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求,這是對本來就供過于求的國內化肥行業來說足以致命的打擊;而心理層面上的打擊往往都是持久性的,所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下,化肥廠家和一些大型農資經銷商們無法避免地扎進了惡性循環之中,市場越低迷價格逾降,而價格越降市場逾低迷。在此背景下,農資人要如何應對市場變化,抓住發展機遇,在激烈的市場競爭中立于“不敗之地”?

趙一灃

7月12-14日,由《北方農資》傳媒主辦的“新中國從這里走來,新農資從這里啟程——2019年農資西柏坡營銷游學之旅”在河北省西柏坡舉辦,以“新農資、新征程、新愿景”為主題,值此建國70周年之際,相聚新中國發源地——西柏坡,秉承“不忘初心、牢記使命”精神,凝心聚力,在西柏坡這片紅色熱土上,搞一場突圍戰。記者在活動中,針對農資市場發展現狀、營銷策略等問題,特別采訪了深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃,為迷茫的農資人掀開了眼前的迷霧,找到了營銷新方向。

 

 

記者

市場唯一不變的就是變化,每一年的營銷都必須從新做起。2019年的農資市場有什么新變化?

 
趙一灃

每年的農資市場啟動之前,都會有一些先知前輩分析說,未來的農資市場是如何如何難做,并洋洋灑灑附上一大堆道理,生意年年難做年年做,在農資人的心里,貌似所有的困難都是紙老虎,一捅即破。然而時間進入2019年,市場疲軟了、促銷失靈了、價格透明了、利潤沒了,銷量下降了,先知的預測成真了,農資人的壓力來了。很多農資經銷商紛紛感嘆,表示今年是勒緊褲帶熬日子的年份,往日的紙老虎,如今變得氣勢洶洶,伸手去捅的人,都變成了摸老虎屁股的下場,個個弄得焦頭爛額遍體鱗傷。

農資人的窘境可以用以下幾句話來形容:都說明天要漲價,急功近利催打款;都說營銷差異化,除了降價就返點。都說產品不一樣,功能賣點一個版;都說自己做正品,假冒偽劣年年見。都說便宜沒好貨,開口都先把價砍;都說自己不賺錢,砸蛋抽獎有表演。都罵流動忽悠團,深度分銷不下田;都說開發新戶難,為難老客套路全。都說要向服務轉,都不知道咋賺錢;都說農業是金礦,大談情懷缺真愛。農資人一路抱怨,一路向前,但是沒有深究為什么會出現這樣的情況?我認為,不是競爭太激烈,是競爭的手段太單一;不是客戶太挑剔,是過去客戶要求太低;不是生意太難做,是你沒有更好的主意。

 
 
記者

市場永遠都是優勝劣汰、充滿挑戰,放眼整個農資市場,戰斗的號角聲不絕于耳,經銷商們紛紛使出殺手锏,花樣五花八門,都在努力的刺激市場,刺激農戶,放大農戶的需求。經銷商面對農資市場,可謂是年年失望年年望,如何才能事事難成事事成?

 
趙一灃

 

以前農資人依賴降價、關系、炒作、賒銷占領農資市場,隨著政策的變化,農資產能過剩、減量增效及環保風暴的來襲,以前占領市場的手段不適應現代市場的變化了,競爭壓力倍增。依靠以前的營銷手段只會導致五種情況出現:一是好賣的產品不賺錢,賺錢的產品不好賣;二是不促銷市場難啟動,做促銷又怕白花錢;三是沒有廠家支持做不起來,做不起來廠家根本不支持;四是不招人做不大,招人又養不起;招業務能力差的沒用,招個能人又怕給自己培養一個對手;五是不賒銷等死,賒銷找死。

做肥料不是沒前途,關鍵是做什么肥料更有前途。未來的肥料發展趨勢是“四化二結合”,即多元高效化、復合專業化、全效功能化、綠色環保化、有機與無機相結合、生物與微生物相結合,要從產品、價格、渠道、促銷、用戶、服務、品牌、模式、團隊等多方面、全方位進入農資營銷新領域。未來靠廠家輸血、小富即安、等客上門、選錯上游廠家、一腳踏兩船、以次充好、抱怨懷舊、喜歡低價、思路不清的經銷商將面臨市場的淘汰。傳統營銷指向終端鋪貨,新營銷應指向終端動銷,從戰勝對手到追趕用戶才是農資新營銷的邏輯。找對方法事半功倍,找對方向努力不會白費。

 
 
記者

近幾年,農資大環境并不樂觀,有些經銷商頂不住壓力,“逃離”了農資圈,也有些經銷商不退出也不堅持,開啟養老模式,但也有部分經銷商堅守陣地,依然奮力前行。您如何看待這種分化情況?

 
趙一灃

近年來國際經濟下行壓力加大,國內化肥供給側結構性改革推進和激烈的市場競爭倒逼情況下,國內肥料企業的生存空間被不斷壓縮。同時,農業農村部明確要求,到2020年化肥使用量要實現零增長。國家政策日趨嚴格、環保壓力不斷加大、市場產品同質化嚴重、糧食價格不斷下跌……農資市場遇到“發展瓶頸”,但農資人要清醒的認識到,糧食穩產和高產離不開化肥,化肥在中國農業中占有非常重要的地位,農資市場大有可為。  


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