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農資營銷“廣撒網”就能保證萬無一失?“漏網之魚”足以顛覆你的時代!

時間:2018-05-05 14:58 來源:北方農資網 作者:北文

文章導讀

我們都知道,賣農資是在和人打交道,所以如果不了解農戶是什么想法,就算你說破嘴皮,農資生意也很難做。有很多農資新手覺得這方面很難,對農戶的認識往往也是片面零散的。這...

我們都知道,賣農資是在和人打交道,所以如果不了解農戶是什么想法,就算你說破嘴皮,農資生意也很難做。有很多農資新手覺得這方面很難,對農戶的認識往往也是片面零散的。這篇文章主要就是教給大家一種簡單的農戶分類方法。

很多人在做營銷推廣或研究用戶類型的時候,喜歡將用戶按年齡、性別、地區或消費心理特征等來進行分類。

同理,我們做農資時,也需要很清晰地做好客戶分類。但是僅僅通過年齡分類對于咱們農資人用處不大,也不精準。

面對不同階段的農戶,我們又應該針對性地解決哪些問題,打消農戶的哪些顧慮呢?

迷茫型用戶

這一類農戶啥也不懂——不知道自己的問題是什么。比如,他們可能發現年年種地,肥藥用了很多,但莊稼卻長得越來越差,可他們并不清楚是為什么?

對于這類農戶,你需要做的應該是告訴農戶出現這個情況的原因和解決方案,再對農戶進行下一步的產品推廣。因為當農戶了解出現問題的原因后,就會想“有什么辦法能解決我的問題?”

在進行產品宣傳時,零售商可以針對農戶田地問題進行原因分析,比如藥打了不管用,可能是因為抗性問題。然后提出解決方案,告訴用戶打藥不管用應該怎么辦,比如更換用藥品種等。

于是,再下一步就是你把店里適合的產品推薦給他們。比如,告訴農戶為什么你的產品能解決他的問題,把你的產品賣點一個一個展示出來

面對這類迷茫型的農戶,零售商不能一上來就介紹產品,而是要先讓他們弄懂問題的原因,并給出對應的解決方案,再考慮怎么介紹自家產品的賣點。

但是通過實踐證明,這類農戶購買農資產品的轉化率是比較低的,因為從問題了解到農戶最終決定購買的過程中,需要解決的問題可能不只一個,同時,在這過程中還有可能會遇到其他競爭者。

 

問題型用戶

這類型的農戶認知階段是知道自己的問題,但正在尋找問題的解決方法。比如他已經知道地里的麥苗黃是因為“倒春寒”帶來的凍害造成的,但是不知道怎樣才能補救。

面對這類農戶,作為零售商首先要為他們拿出解決方案和產品。告訴他們凍害能不能挽回,可以用什么產品補救。然后介紹你店里產品最大的賣點是什么,為什么你店里的產品比其他店的更適合他。

 

搜尋型用戶

到了這個需求認知階段的農戶,已經進入了開始鎖定產品的階段,購買產品的轉化率是比較高的。

該類農戶存在的需求認知階段是知道自己的問題和答案,但還不知道自己該用什么產品,正處于搜尋產品的過程中。比如知道這個階段西紅柿需要用到生根肥,但是不知道哪種生根肥的效果更好,或者用起來更劃算。

對于這類農戶,零售商需要做的就是向農戶介紹你店里的產品和產品的賣點。當他已經明確知道要用什么產品時,就無需再強調用藥方案,而應該告訴農戶為什么你的產品適合他——有哪些是你獨特的賣點,包括產品本身的賣點,還有你可以給他提供哪些相關服務。

對于搜尋型農戶,應該重點解決的營銷問題是你的產品為什么最適合該類用戶,產品的特色賣點是什么。

 

評估型用戶

這個需求認知階段的農戶,已經對產品進行鎖定了。假如把握好的話,購買產品的轉化率比第三類的搜尋型用戶更高。

這類目標用戶的需求認知階段是知道自己該買哪個品牌的產品,但是不知道這個品牌的產品值不值得信任,正在徘徊猶豫之中。這類農戶考慮的問題一般是產品質量好不好,服務是否到位等。

面對評估型用戶,零售商需要做的就是打消農戶對某品牌的顧慮,讓其放心使用。零售商可以采用一些營銷方法,比如可以用信任背書(身邊的農戶推薦、專利認證、銷量高……)或某些公認的事實等來打消用戶的顧慮,促使下單購買。

這個時候,農戶還在猶豫中,不能確定你介紹“某某品牌很靠譜,效果非常棒”的說法是不是真的。他們對哪一點有疑惑,我們就針對哪一點進行耐心講解,以幫助其打消顧慮,而不是在一開始就一個勁兒讓他們快點掏錢。

 

決策型用戶

決策型用戶是離購買下單最近的農戶類型,需要好好珍惜和把握!

這類農戶的需求認知階段是知道自己該買哪個產品了,但是還差一點優惠和折扣動力來促成交易。他們就想再看看,現在買能不能有點優惠。

對于該類用戶,需要解決的營銷問題是制定出針對農戶的優惠和激勵措施。如現在購買產品可以買十送一或交定金抵多少現款等,同時可以通過限時限量優惠等方式來促使用戶馬上下單,例如僅限400袋等,防止訂單流失。


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