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行情不好,農資經銷商該如何突破困局?

時間:2019-10-31 09:57 來源:中國化肥網 作者:張寶印

文章導讀

2018年的生意難做,我們寄希望于2019年;2019年也即將過去,這一年里生意依舊難做,我們又寄希望于2020年,2020年又將會是怎樣的一年呢? 生意難做固然有大形勢的原因:農資產品供大...

2018年的生意難做,我們寄希望于2019年;2019年也即將過去,這一年里生意依舊難做,我們又寄希望于2020年,2020年又將會是怎樣的一年呢?

 

生意難做固然有大形勢的原因:農資產品供大于求、國家政策藥肥雙降、農產品價位持續走低、環保環評常規化、大量土地撂荒棄耕、農業種植結構和從業機構發生改變以及企業銷售渠道下沉等等諸多因素導致農資經銷商生意難做。

 

但是也要反思一下自己的問題:自己掌不掌握嫻熟的農業管理技術?有沒有把自己的一畝三分地深耕細作?自己的產品線是否清晰明了?有沒有自己的專業服務團隊等等……

 

有句話說得好“越忙越亂,越亂越忙”,和它同義的叫“有病亂投醫”。越是生意難做的時候越要靜下心來冷靜地思考、審時度勢,知己知彼方能百戰百勝!那么農資經銷商們應該怎么做呢?

 

 
 
 
 
 

趨勢大于天,要順勢而為

小草春季萌發、冬季枯黃,天冷了要加衣、肚子餓了要吃飯,這就是規律。各行各業有各行各業的規律,國家有國家的發展規劃,農資經銷商的發展興衰也是如此。在當前國家藥肥雙降的政策影響下,農資及農化企業都在傾力轉型升級,節能減排,優化自己的工藝和產品結構;傳統農戶在調整農業種植,傳統糧食種植越來越沒有利益,紛紛轉為高附加值的經濟作物。企業在轉型、種植戶在調整,作為農資經銷商你不改變怎么能行呢?順勢而為方能通達天下!

 

 

立足本土市場,細分市場深耕細作

不要這山看著那山高,總認為別人的市場才是最好的。很多經銷商總是羨慕別人的市場好,說壽光市場好、莘縣市場好,別人的市場好和你有一毛錢關系嗎?沒有!再者你沒有好產品、沒有好技術、沒有好服務,即使給你再好的市場你也好不到哪里去不是?別管你在哪里干,都要靜下心來都要深度熟悉當地的種植結構、當地的客戶需求,精心培育自己當下的市場。跑馬圈地的時代已經過去了,不深挖即使你輻射的面積再大除了增加你的運營成本之外也沒有什么用。

 

筆者一個零售商朋友五六年來一直盤踞在平度的一個鄉鎮,一年也有個六七百萬的銷量。不要一米深一萬米寬,而要一米寬一萬米深。唯有深入,方有細致,唯有細致方有精品!

 

 

鎖定某種作物,成為“專科醫生”

很長時間以來大家的工作重點都本末倒置了,都說老百姓太刁種植戶太滑,其實不然,是你沒有深刻領悟到農資銷售的本質不是解決農戶(人)的問題而是要解決作物的問題。

 

藥店采購藥不是你搞定了采購部門就搞定了一切,藥物有良好的治療效果才是你賣藥的保障;同樣的道理農戶是農資的購買者,作物才是作物的使用者,你的農資賣的好壞不是老百姓決定的,而是由作物的生長表現決定的,所以你要努力學習掌握作物管理技術。技術提升上去后,大家認可的是你的技術能力,產品銷售自然是水到渠成之事。

 

作物有很多,貪多嚼不爛,所以建議你不妨鎖定一個作物做起,做這個作物的專科大夫。研究作物可大宗作物例如玉米、小麥,也可以是小眾作物如火龍果等,無論大宗作物還是小眾作物可以根據當地的實際情況而定。前提是要么現在有需求容量,要么是即將有需求容量。

 

 

少做靜態銷售,多做動態銷售

農資銷售分為靜態銷售和動態銷售,何為靜態銷售?靜態銷售只是單純地賣產品本身;何為動態銷售?動態銷售賣的是產品效果和服務,比如會銷,比如現在市場上比較火的綠速達。通過試驗田、觀摩會、農民會、論壇會等一系列的活動組合展示產品效果、打消客戶疑慮、建立信任關系,讓合作和使用綠速達的伙伴賣得出(解決賣難問題)、用得好(解決使用效果問題)。

 

很多零售商關注的不是你這個產品能掙多少錢,而是怕產品賣不出去,所以作為代理商你一定要消除客戶的這個擔心。市面上產品很多,同質化也很嚴重,即使你的產品效果有保證也難說不被湮滅,所以我們還要在產品動銷(服務、宣傳、展示、推廣)方面多下下功夫才行!

 

 

整合多方資源,打造利益共同體

現在的時代是合作的時代,沒有哪個人能眾損而獨益。社會的發展是多元的,客戶的需求是多方面的,一個人無論能力多強大也是難以獨自滿足客戶多方需求的。


比如老百姓不但要種的好還要賣的好,“種的好”你可以用你的產品和技術滿足,“賣得好”恐怕就不僅于此了,農產品標準、銷售渠道、品牌、飛防、大型農機具耕作、水電水利、土地流轉等等需要各行各業的資源介入。如此眾多僅靠農資經銷商就能完成滿足嗎?顯然是不可能的!這就需要我們農資經銷商整合或融入資源鏈條,要想不被踢出局,就必須學會融入!


農資不是越來越難做,而是要求越來越嚴格,要求越來專業,你不努力誰也拯救不了你!


2020,且行且珍惜,2020,我們一起努力!!  


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